你好！您是谁，经营着什么业务？

我是保罗·费金斯，Antropy 公司的创始人，这是一家位于英国伦敦盖特威克机场附近的电子商务网络代理机构。在这里，我带领一支由非常有才华的网页设计师、开发人员和营销专家组成的团队，使用开源软件构建出超快速且转化率极高的在线商店，使它们能够高度自动化并与各种其他系统轻松集成。

我们的客户范围广泛，从一人初创公司到诸如镜报集团、伦敦大学学院（UCL）、比萨快递、可口可乐、what3words等知名大企业都有。我们理想的客户规模介于5至50名员工之间。

13年前，我独自在卧室开始了创业之路，随着时间的推移，我逐步将业务发展壮大，如今我们在一个舒适的办公室里拥有了一支约5人的极具天赋且不断壮大的团队，对此我深感感激。最近我们实现了单月利润超过3万英镑的新纪录！

你可能认为，如果你专注于某个细分领域并对该领域之外的项目说不，将会减少获得的工作量。但实际情况恰恰相反，当你专注于某一领域时，你能完成的工作质量会更好。

你的背景故事是什么？你是如何想到这个点子的？

自幼年起，我就对计算机产生了浓厚的兴趣。像许多80年代的孩子一样，我有一台ZX Spectrum，常常坐在那里用BASIC编程几个小时。办公室里至今还摆放着一台复刻版的Spectrum！

我一直喜欢学校的IT课程，并总是渴望能多花些时间在电脑上。1994年，我们购买了第一台家用电脑——一台配备了66MHz处理器和420MB硬盘的Packard Bell，我在那时继续了我的编程尝试，这次转向了QBASIC和Borland Delphi。我还进行了一些三维建模（使用的是一款名为Imagine的程序）以及矢量图形设计（使用了一款名叫DesignWorks的精彩程序），这两款软件都是当年电脑杂志封面附赠的，预示了未来的潮流。

高中毕业后，我对未来的职业道路并不十分确定，但我知道它必须与计算机相关，最好还能具有创造性。我一直被电脑图形所吸引，因此我参加了艺术与设计基础课程，在那里我开始接触并实验使用Photoshop和Macromedia Flash。这一经历最终引导我进入了埃普索姆UCreative学院攻读新媒体平面设计学位。

在该课程中的一项工作实习模块让我有机会接触到真实世界的设计工作，包括设计书籍封面和排版书籍，这为我在伦敦一家名为e-Digital的小型数字代理机构找到了第一个自由职业者角色。随后，我在位于科布汉姆的一家稍大型数字代理机构Monochrome担任了全职职位，这里的工作重点是复杂的网站应用开发技术编程方面，我也在此找到了自己的激情所在。

在那里度过了几年愉快时光后，为了寻求新的挑战，我注册成立了一家有限公司，并以ColdFusion编程语言加入了IT承包商行业，而这也是Monochrome所使用的语言。

几年后，我成为了富时100指数成分股公司The Berkeley Group Holdings的网络团队主管。又经过几年的时间，到了2010年夏天，我决定是时候去做我一直知道属于我使命的事情，那就是创办自己的数字代理机构。

带领我们回顾一下你建立产品首个版本的过程。

当我创立 Antropy 时，我有网络代理机构的背景，大多数代理机构都会接手各种不同类型的项目。其中最主要的项目类型是内容管理系统（CMS）驱动的网站，当时我做出了从ColdFusion转向PHP（由于我个人偏好开源软件）的决策。PHP本身就是开源的，并且拥有更多可用于它的开源软件资源。经过深入研究后，我决定采用其中一个平台——一款名为Concrete5（现称为ConcreteCMS）的内容管理系统。

此时，我接手了各种各样的客户项目，主要负责制作内容管理网站，但也有一些有趣的Flash游戏项目，这些我都外包给了在The Berkeley Group时期认识的一位极其有才华的Flash开发者Arek。

通过建立良好的人脉关系，我成功地与一位项目经理建立了紧密的合作关系，他曾在多家伦敦代理机构工作，并会将一些极具吸引力的项目外包给 Antropy，其中包括Ben & Jerrys、可口可乐、比萨快递等品牌的相关项目。

我的早期客户之一是我的兄弟，他创办了一家名为Geeks and Gadgets的企业，通过eBay销售小工具和电子产品。当然，他也希望拥有一家专门销售这些商品的网站，于是他找到了我。

在他首个Magento电商平台网店建成之后，我意识到选择一个代码编写良好、简洁且灵活的平台至关重要。为此，我进行了详尽的研究。在试用了多个平台之后，我选择了OpenCart，因为它在简单易用和功能完备之间找到了一个最佳平衡点。

有趣的是，在公司将业务重心转移到电子商务网站和专门基于OpenCart搭建的在线商店之后，我开始获得了越来越多的业务机会。

你可能会想，如果专注于某个细分市场并对该领域之外的项目说不，那么你所能接到的工作量将会减少。但实际上恰恰相反，专注会让你能完成的工作质量变得更好。虽然这一做法看似违背直觉，但实际上是正确的。

我兄弟的电子设备商店后来发展得非常好，专业经营遥控模型，并更名为RC Geeks。现在他已经为众多英国大型零售商供应一线品牌的优质产品。

描述启动业务的过程

当时，我坐在卧室里，拥有丰富的网站开发经验和技能，但还没有任何客户。我知道必须寻找客户，却不知道如何入手。

于是，我做了件符合逻辑的事，从亚马逊购买了一本名为《Get Clients Now》的书，书中详细介绍了各种类型的销售和营销活动，并为我提供了一份包含每日营销任务的每周计划表，让我逐项完成并勾选。这些年来，这些任务经历了大幅度的调整和完善——我们保留了有效的方法，砍掉了无效的部分。

我遵循《Get Clients Now》中所述的计划执行，并且……真的找到了客户！我和我的数字营销伙伴至今仍在使用该计划的一个变体来规划我们的营销活动，很高兴地说这种方法仍然有效地为我们带来新业务——但我们定期进行审查和适应。

当然，在起步阶段，我独自设计并建立了Antropy的第一个网站，网址是antropyconsulting.com，后来在一位早期客户的建议下，我们将域名缩短为了antropy.co.uk——这位客户对商业有着深刻的理解，因为他最近以1.5亿欧元的价格出售了他的公司，不过那是另一个故事！

创业初期，我就像漫画中描绘的一人乐队，同时扮演所有角色：我做电话销售寻找客户，发送电子邮件，参加网络活动，活跃于英国商业论坛等商务平台，还在Twitter上搜索寻找网页开发者的用户，一旦发现有意向的线索，我会穿着正装去参加会议，努力争取赢得项目。

期间遇到了很多浪费时间的潜在客户。之后，我需要将他们的需求整理成清晰的工作说明书，生成账单，然后将其添加到我们使用的开源会计软件GnuCash中。接下来，我需要设计网站，向客户展示，接受反馈，经客户批准后编写代码。

最后，我要配置服务器托管网站，工作完成后资金才会到账。令人欣慰的是，那些早期获得的客户中有几个直到今天依然与Antropy保持着合作！

过程中也遇到过很多困难和不讲理的客户，有些不尊重我们的工作，有的不理解所需的专业技能和时间投入，还有一些客户接受了服务却不支付尾款。然而，多年来，每当我遇到类似问题时，我都会制定新的规则、政策或流程，现在可以说问题已经很少见了，Antropy运作得相当顺畅！

最初的一年左右，我独自这样工作，随后开始外包一些项目给之前工作中的熟人或者朋友介绍的自由职业者。我与几位经营着类似业务的朋友建立了良好的关系，我们会定期通话交流关于扩大各自业务的想法。

大约一年后，我通过一个自由职业者网站雇佣了一位来自罗马尼亚的全职远程项目经理，之后又雇用了几名乌克兰的PHP开发者。就这样，业务持续发展了几年，直到我通过一个好朋友得知有个名叫詹姆斯的人非常想涉足网页开发领域。

那时，我正在和弟弟共用一间办公室（因为比总在家办公更舒服），这使得邀请詹姆斯来办公室一起参与几个项目变得很方便，看看他是否能胜任这份工作。

詹姆斯非常渴望学习，也非常出色，尽管如此，承诺承担一名全职开发人员的薪水还是让人紧张不已。但是，这似乎是一个正确的决定，所以我鼓足勇气迈出了这一步。幸运的是，一切进展顺利，经过大约一年的时间，我开始寻找更多位于英国的开发者加入团队——最初是以学徒身份入职，以便降低成本。

在成功招聘第一名员工之后，再招聘其他员工似乎就没有那么可怕了。因此，我继续增加人手。在招入几位英国本土开发者之后，我又聘请了一位名为亚历克斯的销售人员，他也能帮我进行项目管理。他是通过朋友介绍认识的，虽然起初他花了近3年时间才带来了足以覆盖其工资的额外业务，但最终证明了他的价值。他不仅帮助我招聘到了一些极出色的开发者，还帮助我们筛选掉低利润和难缠的客户，吸引了更高品质的客户。

尽管亚历克斯最近离开了公司，但我们现在的发展势头非常好，正计划在近期招募更多的员工。目前的状态就是：实现创纪录的利润，寻求扩张，忙碌异常，而且未来有大量的增长潜力和推出新服务的想法！

在某些时候，你可能会觉得有必要冒个险，比如雇佣你的第一位远程工作人员，或者第一位正式员工。根据你的性格，这可能是一项令人感到恐惧的决策。如果一点儿都不觉得害怕，那可能意味着你在金钱使用上不够谨慎。

自从启动以来，哪些策略成功地吸引了和保留了客户？

至今为止，我和我的数字营销团队仍在遵循每日营销任务清单，并逐日完成并勾选。以下是当前我们日程表中的一些任务：

  • 检查OpenCart论坛上的用户问题并提供有益的回答。

  • 在OpenCart商业论坛上寻找付费工作机会并做出回应。

  • 查看英国商业论坛并提供帮助性回复。

  • 每月向所有曾经咨询过我们服务的数据库订阅者发送一封电子邮件通讯。

  • 每周检查Google AdWords的表现并根据需要进行调整，始终保持两个广告互相竞争，通过微调优化效果。

  • 每周撰写一篇对OpenCart用户有帮助的博客文章。

  • 每周在所有社交媒体渠道（Facebook、Instagram、原Twitter）上发布对目标客户有用的内容。

  • 每周检查我们在顶级5个关键词的SEO排名情况。

  • 当收到客户关于对我们工作的积极评价邮件时，请他们为我们留下Google评价。

  • 网络社交：每周与商业联系人保持联系，了解他们的近况，并探讨是否可以相互帮助，即使只是一个快速建议、精神支持或某个事项的第二意见也可能非常有用。

  • 每月查看活跃客户，询问是否有需要协助的地方。

  • 跟进至关重要！不要假设感兴趣的人会主动回到你这里。保存一份曾咨询过项目的人的列表，并定期跟进直至得到肯定或否定答复，或者他们在忽略3封以上邮件后仍然没有回应。

  • 每天找出10家新的OpenCart使用者，给他们发送介绍邮件并致电沟通。

我在创业初期学到的一个重要教训是销售和营销比任何事情都更重要。当你通过有效的市场营销赢得一些客户后，很容易被诱惑专注于为这些客户服务，而觉得自己在处理项目期间太忙以至于无暇争取更多客户。

但即使你感觉非常忙碌，也必须坚持进行销售和营销活动，因为当那些项目结束时，如果没有持续的新客户来源，你将面临丰年饥年的循环，这是代理机构和自由职业者都非常厌恶的情况。因此，每天首要任务应是完成营销活动，然后才开始为客户工作，除非你想让自己的业务陷入停滞。

另一个看似显而易见但实际上至关重要的要点是建立一个数据库（最初可以是一个电子表格），记录下所有曾经联系过你咨询产品或服务的人，并利用这个名单定期发送新闻简报或开启关于你能为客户提供什么服务的对话——始终与正确的人群保持联系。

即使刚开始仅使用电子表格，构建数据库或CRM系统中的联系人列表也是必不可少的。你应该添加所有联系你咨询服务的人，并确保从他们那里获得明确的答复（除非他们选择不回复，这种情况很常见，令人遗憾）。初步的记录可能就像下面展示的Google Sheet那样简单：

你会惊讶于小型企业因潜在客户（甚至企业主自己）忘记回复有关潜在项目的邮件而导致的经济损失之大！

要雇佣最好的人才，并尽可能给予合理的高薪，善待他们，但绝不接受任何胡闹行为。如果谨慎选择，大多数员工都是才华横溢且努力工作的。

目前你们表现如何？未来有何展望？

我很高兴地说，在Antropy成立的这13年间，我们的销售额明显呈上升趋势，通过控制成本，利润也在逐步攀升。如果你好奇的话，2011年11月的大额利润来源于为Pizza Express执行的一个大型且充满压力的项目，但我很高兴告诉大家，最近我们已经打破了之前创下的月度利润纪录。

像Antropy这样的服务型企业很难实现规模化扩展，要扩大规模就需要找到有才能的人，而这些人本身就比较稀缺，但我们的增长稳健且方向正确。

除此之外，我们正逐渐从可扩展的收入源产生越来越多的收入，如我们作为数字下载出售的OpenCart扩展。

我们也决定建立线上商店开展直销业务，这样做有两个原因：一是更好地从店主的角度理解我们的客户；二是构建另一个可扩展的收入来源。

其中一家店铺（位于电子烟行业）已相当成熟，每月销售额达数千英镑，对于电子烟爱好者来说极具吸引力！

未来，我们将更加关注提供的可扩展服务，包括OpenCart网站托管、OpenCart扩展以及OpenCart健康检查等，并计划推出一款尚未准备公开的SaaS产品。

在创办企业过程中，你学到了哪些特别有帮助或优势的经验？

总结13年的商业经验实非易事，但如果可以的话，我会向年轻的自己传递几个简短的信息：

保持礼貌、专业、坚定和公正——但要认识到客户常常可能不讲道理，因此务必对不合理的要求说不。

如果他们威胁要终止合作，那就随他们去吧——这将为你腾出空间接纳尊重你和你的工作的客户——当然前提是你必须提供优质的工作。

有时你会觉得需要冒险，比如雇佣第一个远程工作者，然后可能是聘请第一个员工。根据你的性格特质，这可能会让你感到相当恐惧。但如果一点也不害怕，那可能意味着你在金钱使用上不够谨慎。

但是，如果你深思熟虑后认为这个决定是正确的（即使事情进展不顺也不会毁掉公司），那么冒险往往是值得的，因为在最糟糕的情况下，你仍然会学到宝贵的东西。

雇佣你能找到的最优秀的人才，并尽可能给予合理的高薪，善待他们，但绝不接受任何胡闹行为。精心挑选之下，大多数员工都会表现出色且努力工作；但如果他们开始不尊重你或者捣乱，应立即解雇他们，不要回头，否则他们会拖累你和整个公司。当他们离开时，你会感受到肩膀上的巨大压力瞬间消失，将来有一天你甚至会对此一笑置之。

你的业务使用什么平台或工具？

这是一个非常重要的问题，我们对此有着强烈的观点，答案是我们力求所有的软件都是基于网络且开源的，理想情况下采用PHP编写。

由于各种原因，并非所有软件都符合这一标准，但大部分软件做到了。例如：

  • 财务会计方面，我们使用GnuCash和Webzash。

  • 项目管理方面，我们使用Rukovoditel。

  • 时间跟踪方面，我们使用Kimai。

  • 内部网建设方面，我们使用WordPress，虽然它并不是一款很好的软件，但由于其流行度极高，作为网页开发者了解它是有益的。

  • 缺陷跟踪方面，我们使用Gogs。

  • 服务器和网站监控方面，我们使用PHP Server Monitor（我是该软件的贡献者之一）。

  • 对于大多数桌面系统，我们使用各种Linux发行版，目前最喜欢的版本是Kubuntu。

这些软件大多运行在MySQL数据库之上，我还为公司编写了各种脚本和仪表板，利用丰富的数据信息。

我可以实时查看到关于公司的大量信息，包括收入和利润的具体数值，精确到每一分钱，准确度达到秒级别，因为我的开发人员会记录时间。我不知道还有哪家公司能拥有如此精确和最新的运营状况信息，这对于指导决策极其有帮助。

举例来说，我们可以快速开发新的功能，如自动发送即将耗尽预付时间通知给所有客户，或者获取超过6个月未进行网站审计的客户列表。

这种自动化能力让我们能够从会计、营销，甚至是许多开发工作等多个方面简化企业的运营流程。

哪些书籍、播客或其他资源对你影响最大？

《Get Clients Now》可能是启动业务时最有用的一本书籍之一，此外还包括20世纪初的一些商业经典著作。

值得一提的是，在Antropy成立初期，大约在2011年，我参加了一个青年企业家竞赛，并成功进入了决赛。遗憾的是，由于之前提到的Pizza Express那个特别繁重的项目，我当时不得不退出比赛，但我还是赢得了Nigel Botteril的Entrepreneurs Circle一年的会员资格。

通过这个会员资格，我每月都能参加一个商业导师指导的网络会议，学习很多有关商业（尤其是市场营销）的课程，这些课程对我早期的营销技巧产生了极为有益的影响。

给其他想要起步或刚刚起步的企业家有什么建议？

最重要的一点就是简单地既要努力工作又要聪明工作。仅仅因为你成为了自己的老板，并不意味着你可以随意而为，想什么时候开始工作就什么时候开始，想什么时候结束就什么时候结束，想去酒吧就去酒吧，长时间午餐等等。

如果你经营一家企业，客户会期望你在正常工作时间内随时待命，如果你做不到，他们可能不会认真对待你。

成为自己的老板意味着要像对待其他任何员工那样对待自己。Brian Tracy喜欢说，当你开始创业时，要么专注，要么去找一个会让你专注的人为你工作。

除此之外，正如上面所提，无论多忙，每天先完成销售和营销任务都是非常重要的。

目前是否正在招聘某些职位？

尽管我们现在没有发布任何具体的招聘信息，但我们一直在寻找才华横溢的网页开发者和计算机极客，近期很可能会招聘一名具备CSS知识的网页设计师、另一名PHP开发者以及另一位项目经理。

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